email-маркетинг или как сделать рабочую рассылку?

email-маркетинг или как сделать рабочую рассылку?

Email-маркетинг, или как сделать работающую рассылку?
Часть 1. База, где ее взять и что ей писать?

1.   Кому писать?

Многие, при формировании рассылок, задаются вопросом: «Кому в последствие их рассылать». Ответ лежит на поверхности, отсылать расслыки необходимо своими клиентом и целевой аудитории, которая планирует ими стать, т.е. определенной базе клиентов. Эта база формируется из людей, которые так или иначе связаны с деятельностью, которой вы занимаетесь, вернее из людей, которым это могла бы быть интересно.

Остановимся на базе более подробно. И сразу же возникает вопрос: «Откуда взять эту базу?». Тут же ответ – формирование базы является очень трудоемким процессом, который, при правильном подходе, в последствии принесет свои плоды. Я не рекомендую покупать базу, на это существует ряд причин:

— неизвестно какого она качества. Т.е. непонятно проверяются эти письма или вовсе нет и т.д.

— невозможно понять подходит данная целевая аудитория или нет.

— т.к. эта база продается, то нет уверенности в том, что ее не купил кто-то до вас и не купит после вас.

Так же не стоит получать базу воровством – это незаконно и многие причины, по которым не следует покупать базу пересекаются с покупкой базы.

Существует масса вариантов как получить базу. На мой взгляд, одним из самых эффективных и быстрых является Push-уведомления. Пользователь своего устройства мгновенно получит информацию о вашей деятельности. В случае привлечения внимания пользователя, он, несомненно подпишется на обновления.

Для того, чтобы как можно большее количество пользователей подписалось на ваш контент, вам придется вкладывать средства для раскрутки и информирования людей, а также периодически финансировать для поддерживания рекламы.

 

Холодная база, или почему неудобно работать в холодильнике?

Холодная email база – это как холодный звонок, только хуже. Сил и времени тратится тонна, а результативность стремится к нулю. Даже иногда в область со знаком минус. А если конкретно, чем плоха холодная база?

В качестве отступления скажу, что к нам чаще всего за написанием рассылок обращаются именно с холодной базой. Просят рассылку, чтобы рассказать о компании и продать. «Но мы ничего еще не писали клиентам. И вообще это не совсем наши клиенты, мы их контакты, кажется, нашли в Интернете.» Да, это совершенно реальная история и, к сожалению, не редкая. Но давайте вернемся к холодной базе и ее недостаткам.

  1. Холодная база требует «подготовки» перед совершением покупки. Да и кстати, может, клиент никогда так к этой покупке и не подготовится, потому как ни разу не откроет ваши письма. А зачем? Вы же спам, на который он не подписывался.
  2. Составить письмо в холодную базу гораздо сложнее. Даже если человек его и откроет, вам надо сначала рассказать, кто вы вообще такие, и этим заинтриговать читателя, чтобы он проникся и просмотрел письмо хотя бы по диагонали. Вот сейчас честно ответьте себе: вы полностью читаете письма от знакомых компаний, а от незнакомых? 

    Я за вас отвечу: естественно нет. Стандартная схема: пробежали глазами, если что-то интересно – вчитались чуть внимательнее в отдельный абзац. Думаете, с вашими сообщениями будет как-то иначе? Не льстите себе, ничего нового люди специально для прочтения вашего письма не изобретут. И это еще большая удача, если его вообще откроют! Особенно, когда ничего не ожидали получить.
  3. Выгода от рассылки по холодной базе гораздо ниже. Здесь уже не про чтение, а про деньги. В любом случае на рассылку вы тратите свое время (предположим, что у вас есть рассыльщик, за который вы ничего не платите, верстать вы сами умеете и рисовать тоже сами можете, да и тексты своими силами пишете). Но ваше время – тоже деньги!

Приведу данные по общим среднестатистическим показателям рассылок, а там выводы уже делайте сами.

Итак, краткое инфо по данным результатов исследования маркетингового агентства HubSpot (активная база 11К). Для сектора B2C при регулярной отправке писем (около 16-30 в месяц) open rate составил максимум около 35% (обращаю внимание, что предложения личные и база сегментирована), а CTR – в максимуме 5,6%. Это вообще еще даже не про конверсию. Только открыли письма и кликнули на ссылки в них. И еще раз напомню, что база теплая, активная, и людям пишут регулярно!

Сейчас представим, если у вас база активная около 3000 человек, то откроет письмо по самым идеальным прогнозам около 900 человек (30%), кликнут по ссылкам в нем 50 (5,6%). Ну и возьмем достаточно высокую конверсию посадочной страницы – 5%, получается, 2 человека из 3000 совершат целевое. А если бы это была неактивная база?

У нас в компании нет статистики по открытию писем (open rate) и кликам по ссылкам (CTR) для холодной базы, потому что мы не использовали такие приемы никогда.

Но можно прикинуть. Покажу итоги, которыми делятся на форумах про рассылку с неактивной базы. Я видела, скажем, вот такие сообщения.

Ну что, пересчитаем с коэффициентом конверсии 0,03%? Нравится результат?

Отсюда мораль

База – основа рассылки, без нее нет смысла что-то отправлять. Но база должна быть качественно собранной, чтобы ваши труды и средства давали результат, а не вытекали в трубу.

Сейчас постараюсь сказать максимально мягко, но доступно. Надеяться, что купив или нарыв непонятно какую базу, «типа» со своей целевой, и написав им одно единственное письмо (это-то и рассылкой сложно назвать) с предложением получить скидку 5% на второй заказ при покупке от 15 000 р., бессмысленно.

Тут хоть +100500 раз будет крутой копирайтер, от результата вам захочется всплакнуть. А копирайтер всплакнет еще во время работы, выкручивая себе руки вместе с мозгом, придумывая как из этой, скажем прямо, посредственной акции, сделать бомбу контента, которая принесет хотя бы один заказ.

И да: я сейчас не говорила, что такие акции не нужны. Просто все зависит от разных факторов, например, от вида рассылки и срока вашего общения с клиентом. Это как с парнем на свидание идти. Скажем, заняться сексом можно, а про свадьбу и детей говорить – табу. На первое точно согласится, а после второго сбежит.

Но подробно о том, как работать с базой подписки, мы еще поговорим в других статьях из цикла «Про рассылку», а сейчас хочу сказать о таком важном моменте, как виды писем.

1+
Похожие статьи