Подготовительный этап
Станьте экспертом в той области, которой занимается ваш потенциальный клиент и все о товаре который он предлагает. Тщательно изучите материалы на данную тематику, чтобы не только быть готовым к тематическим вопросам, но и показать клиенту, что вы достаточно экспертный и можете оказать необходимые услуги.
Перед непосредственным контактом с клиентом постарайтесь составить портрет потенциального клиента, соберите необходимую информацию о его статусе в организации, таким образом, будет проще составить предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
Одним из немаловажных и полезных ходов будет изучение своих конкурентов, было бы неплохо узнать их методики заключения сделок чтобы повысить продажи своих услуг.
Организация переговоров
Место встречи с клиентом является важной частью переговоров , оно не должно быть шумным или людным чтобы не отвлекать и не раздражать обе стороны потенциальной сделки. Лучшим выбором места переговоров будет тихое место, кабинет в офисе, или небольшое кафе.
При себе желательно иметь такие вещи как: записную книжку, визитки, пару ручек и чистых листов бумаги, документы для заключения сделки, если ваши переговоры окажутся весьма продуктивными и клиент захочет совершить сделку на месте.
Переговоры
Самым важным этапом, конечно же, являются переговоры. Чтобы не упустить клиента следуйте заранее подготовленному плану.
При возможном обмене визитками уделите пару секунд времени и посмотрите на визитку. Убрать визитку в карман, не посмотрев на нее, считается дурным тоном.
Начните разговор, с нейтральных тем плавно переходя к главной теме встречи и деталям договора.
Старайтесь не терять зрительный контакт с собеседником, чтобы повысить его доверие к вам. Отнеситесь с уважением к потенциальному клиенту и создайте нейтральную обстановку которая не будет затрагивать чьи-то религиозные или политические убеждения.
