Команда отдела продаж играет огромную роль в получение дохода организации.
Но не смотря даже на отличных специалистов и четкий план количество продаж остается на том же месяце или даже снижается.
Что могло на это повлиять? Ответ – узкие места, то есть какие-либо проблемы, которые влияют на заморозку или снижения количества успешных сделок.
Их появление может зависеть от разного: как от самого процесса продаж, так и от его исполнения. Проблема может быть даже из-за ошибки всего одного члена команды продаж.
Какие могут быть причины узких мест?
- Трата времени на то, что не приносит прибыль.
Например: помимо продаж продавцы заняты другими обязанностями, которые отнимают много времени, не желая уделить внимание главной задаче.
Подумайте, возможно эти задачи должен выполнять кто-то другой или задачи нужно вовсе упростить, позволяя продавцу сосредоточится на продажах.
- Слишком затяжной процесс продаж.
Ваших клиентов может отпугнуть какой длинный путь нужно преодолеть просто для совершения покупки. Проанализируйте процесс и решите можно ли его как-то упростить?
3.Непонятные цены.
Если на размер цены влияет слишком много различных факторов клиент может запутаться и вовсе не захотеть в этом разбираться. Для этого ее стоит упростить и сделать максимально понятной для любого пользователя.
- Отсутствие отклика после завершения продаж.
То, что сделка прошла успешно не означает, что нужно рвать все связи с клиентом. Если вы хотите повторение продаж от него или положительной рекомендации от него своим знакомым, то поддерживайте связь и после продажи. Например, прислав благодарственное письмо на почту, просьбу поделится комментарием о товаре иди пройти опрос.
Так как же устранить эти узкие места? Давайте разберёмся:
- Поймите для себя, как именно функционирует отдел продаж.
Для этого необходимо внимательно пройтись по каждому шагу, который осуществляет покупатель, желая приобрести товар. Если же информации об этом у вас нет, поинтересуйтесь об этом у продавцов, которые ведут клиентов.
- Поспрашивайте продавцов.
Ежедневно продавец раз за разом преодолевает один и тут же путь продажи товаров. Спросите у него: «на каком именно моменте процесс обычно замедляется или даже может вовсе остановится.
Акцентируйте внимание на том, стопорятся ли все продавцы в одном и том же месте.
- Спросите у самих клиентов.
Пусть ваши довольные клиенты расскажут почему они совершили покупку, что им понравилось и нет. А лучше всего расспросите тех, кто по какой-то причине отказался покупать ваш товар. Расспросите что к этому привело, что они бы хотели видеть.
- Оцените свой процесс продаж.
Вы поговорили с продавцами и клиентами. Выслушали все проблемы и теперь имеете общую картину. Велика вероятность, что проблема все это время была на видном месте и никто попросту ее не замечал.
- Распланируйте дальнейшие действия.
Проанализировав свои ошибки и проблемы время приступать к их решению. Возможно, для этого будет достаточно поменять что-то одно, а может понадобится консультация специалиста или же метод проб и ошибок.
Если с первого раза проблема не пропадет и продажи по-прежнему будут уменьшаться, стоит повторить весь цикл с первого по четвертый пункт столько раз, сколько понадобится для исправления ситуации.
